Negocierea este un proces practicat cu succes de ani buni si in Romania, devenind treptat o profesie in sine. Stilurile de negociere s-au dezvoltat creand o adevarata cultura a negocierii. Explicatia fenomenului rezida in faptul ca procesul de negociere este intalnit la tot pasul, atat in relatiile de business, dar mai ales (atentie!) in relatiile personale, sociale. In cadrul unui training de negociere am fost intrebati de trainer care a fost prima negociere la care am participat. Cei mai multi ne-am gandit la trecutul recent, la o sala de meeting, cu o masa in centru, cu dosare pe toata suprafata ei, cu persoane in costume business de o parte si de alta batand cu palma in masa sau, dimpotriva, in picioare strangandu-si mana peste masa. Raspunsul trainerului a fost pe masura uimirii noastre – momentul cand am plans prima data, copii fiind, pentru a primi mancare.
Procesul de negociere se particularizeaza in functie de persoana care participa la el. Oamenii sunt diferiti, abordeaza lucrurile diferit, vin cu mosteniri sociale diferite, cu atitudini dictate de psihicul diferit al fiecaruia. Aici insa intentionam sa abordam procesul de negociere din perspectiva femeii implicata in proces, cu accent pe erorile cel mai frecvent intalnite.
Femeile au tendinta sa adopte un stil de negociere care nu le reflecta personalitatea. Ele cred adesea ca o negociere de success este dura, violenta pe alocuri, ca trebuie sa cunoasca absolut toate trucurile meseriei pentru a-si depasi oponentul. Asa ca daca urmaresc sa initieze o negociere, au tendinta sa actioneze in acelasi fel. De obicei acest lucru nu functioneaza, iar explicatia este evidenta. In primul rand stilul acesta competitiv de negociere nu ii ajuta de multe ori nici pe barbati. In plus, majoritatea femeilor este normal sa nu se simta confortabil cu acest stil, in natura noastra fiind un stil ce incurajeaza mai mult colaborarea si reciprocitatea. Din cauza ca multe femei nu au aflat inca de existenta unor alte stiluri de negociere de succes, evita procesul cu totul sau cred ca nu au abilitatile necesare pentru a practica. Pentru a avea succes insa, trebuie folosit un stil de negociere confortabil, care sa ne reflecte personalitatea. E nevoie de autenticitate, altfel pierdem din credibilitate. Oamenii pot vedea prin noi daca incercam sa fim altcineva. Daca esti o persoana calma, linistita, poti fi un negociator calm care poate inca sa ia pozitii puternice in negociere. Poti sa contrazici in mod politicos, sa oferi argumentele pentru care sustii o opinie contrara. Poti oferi alternative, dar trebuie sa iti sustii pozitia, mai degraba decat sa cedezi, contrar intereselor tale. Totusi, e important sa fim flexibili pentru a ne atinge scopurile cu care am intrat in procesul de negociere. Calma, la modul ferm. Este un stil foarte puternic. Cand ridici vocea, chiar foarte putin, oamenii vor observa. Vor sti ca esti serioasa.
Femeile au tendinta de a nu observa orice situatie ca o oportunitate de negociere. Aproape orice situatie este negociabila daca inveti sa o vezi astfel. Multe femei nu admit ca oportunitatile de a negocia exista in aproape orice interactiune. Privesc situatiile in termeni de decizie ce trebuie luata, mai degraba decat de oportunitate. Cel mai frecvent acest lucru se intampla din cauza ca femeile nu realizeaza ca nu e necesar pur si simplu sa accepte sau sa respinga ceea ce este oferit pe masa negocierii. Mai degraba ele au optiunea de a face o solicitare diferita. Daca ne asumam ca totul este negociabil, vom observa adevarul absolut al acestei afirmatii. In mod normal, nici o situatie nu exclude negocierea, ci ne poate dezvalui metodele de a o folosi in interesul atingerii scopurilor noastre. Negociatorii de succes afirma ca aproape totul este negociabil, desi nu vrem sa negociem totul. Noi decidem ce merita negociat.
Unul din punctele tari aduse de femei in negociere este abilitatea lor de a dezvolta relatii interumane. Corect folosite, relatiile pot facilita procesul eficient de negociere. Oricui ii este mai greu sa spuna NU unei persoane pe care o cunoaste si o place. Pe de alta parte, femeile de multe ori evita sa ceara ceea ce doresc, de teama sa nu strice relatia. Aceasta teama poate fi cauza pentru care nu intotdeauna obtin ceea ce vor. Aceasta situatie se numeste „capcana empatiei”. Pentru a o evita, repeta-ti ca nu strica sa ceri. Poate ca nu vei obtine absolut tot ce soliciti, dar vei fi uimita sa observi ca obtii aproape tot. Nimeni nu-ti da daca nu ceri.
Ne este dificil sa spunem NU. Nu-ti fie frica sa spui NU! Femeile au adesea dificultate sa spuna NU, mai ales atunci cand au de-a face cu cineva la care tin. Intrucat punem o valoare mare pe relatii, suntem mai ezitante in a spune NU. Vrem sa-i facem fericiti pe toti cei cu care intram in contact. Dar NU-ul este un element critic in negociere, este cel mai puternic cuvant. Uneori este necesar sa apelam la el pentru ca ulterior sa putem spune DA. Nu trebuie sa spui NU tare sau in mod agresiv. Daca totusi oferta primita este mai mica decat ar trebui, e nevoie sa evidentiezi acest lucru, politicos, dar ferm. Daca oponentul nu poate sau nu vrea sa imbunatateasca oferta, e nevoie sa fii in stare sa renunti. Daca te-ai pregatit in mod corespunzator pentru negociere, vei cunoaste restul de optiuni ramase in caz ca vei fi nevoita sa renunti la planul initial. A spune NU nu este ceva personal. Este pur si simplu un schimb de informatii. Daca reusesti sa privesti lucrurile astfel, a spune NU devine la fel de simplu ca acceptarea lui ca raspuns din partea celui cu care negociem.
Nu negociem bine atunci cand negociem pentru noi insine. De aceea sfatul este sa negociezi pentru tine ca si cand ai negocia pentru altcineva. Atat barbatii cat si femeile considera mai dificila negocierea pentru ei insisi, dar comparativ, femeilor li se pare mai dificil.Chiar si femeile cu rezultate exceptionale in procesele de negociere in care sunt implicate corporatiile lor, au dificultati mai mari atunci cand negociaza pentru ele insele.Majoriatatea femeilor sunt crescute sa creada ca este egoist sa ceara lucruri pentru ele insele. Uneori, pentru a ne schimba atitudinea, este de ajuns pur si simplu sa admitem ca avem tendinta sa punem nevoile altora inaintea alor noastre. Daca iti faci „temele” vei sti ce poti cere in limitele rezonabilului. Nu te multumi cu mai putin.
O tehnica de ajutor ar putea fi sa te vizualizezi negociind pentru altcineva. Iti va fi mai simplu sa te detasezi de chestiunile in care esti emotional implicata. Sau tehnica automotivarii. Inainte de a incepe, poarta a „discutie” cu tine insati. Reaminteste-ti motivele care te fac sa crezi ca meriti ceea ce urmeaza sa soliciti. Tu insati esti cel mai mare critic al tau. Odata ce esti tu convinsa, vei putea sa convingi pe oricine.
Sa inveti sa negociezi te va face mai puternica. Vei sti mai bine la ce sa spui DA si la ce sa spui NU. Vei fi mai capabila sa orientezi situatia in directia atingerii scopurilor tale. Negocierea te ajuta sa ajungi acolo unde vrei sa ajungi, atat in viata profesionala, dar si in cea personala. Odata ce vei reusi sa stapanesti situatiile create, vei constata ca singurele tale limite sunt limitele pe care ti le impui singura.