De multe ori, negocierea in afaceri nu este un lucru simplu. Este firesc ca fiecare manager sa isi doreasca sa plateasca un pret cat mai mic si sa obtina cele mai bune contracte, astfel ca incheierea unei negocieri de tip „win-win”, in care ambele parti castiga egal, este de cele mai multe ori un rezultat spectaculos pentru antreprenori. Daca stapaniti insa arta negocierii, aveti o sansa in plus sa castigati mai mult si sa pastrati o relatie buna cu partenerii de afaceri, iar contractele „win-win” nu vor mai fi decat solutii de rezerva.
Negocierea este o arta care presupune mai mult decat o targuiala cu un partener de afaceri. Pentru a avea cele mai bune rezultate la negocieri, specialistii vorbesc despre o serie de tehnici si metode de strategie bazate atat pe un management bun al business-ului dezvoltat, cat si pe aspecte de ordin comportamental al partenerului de afaceri, ceea ce face ca procesul de negociere sa fie mult mai interesant decat se crede.
Majoritatea antreprenorilor sunt de parere ca acordurile de tip „win-win”, in care ambii parteneri au ceva de castigat, sunt cele mai bune rezultate in urma negocierilor, deoarece aduc rezultate echitabile de ambele parti. Specialistii in negocieri spun, in schimb, ca rezultatele acestui tip de negocieri nu sunt mereu satisfacatoare si aduc de multe ori sentimentul ca s-a pierdut o buna oportunitate pentru afecere, si odata cu asta si o parte din activele bugetului.
Negociatorii cu experienta spun ca obtinerea celei mai bune oferte consta de cele mai multe ori in a sti ce este si ce nu este negociabil intr-un contract. Este recomandat asadar ca inainte de a intra intr-o negociere sa stabilesti o lista a punctelor care urmeaza sa fie abordate in discutii si sa fixezi pentru fiecare dintre ele un pret minim acceptabil si unul optim.
Pregatirea in mod temeinic a unei negocieri influenteaza cu 70-80% din rezultat. Trebuie sa va ganditi inainte de a va prezenta la discutie cine este adversarul, ce doreste sa obtina, care sunt obiectivele acestuia si ce asteptari are. Astfel, o negociere presupune 10% prezentare, 20% executie si 70% pregatire, spun specialistii.
Totodata, este recomandat ca, inaintea incheierii unui parteneriat cu o companie, sa analizati comportamentul acesteia in tranzactiile desfasurate de aceasta, lucru care va ajuta sa va aveti o imagine asupra tehnicilor si modului in care actioneaza in general.
Renunta la slabiciuni
Negocierea nu este doar un proces tehnic. Specialistii cu experienta spun ca acesta presupune si cunoasterea tehnicilor de interpretare comportamentala. Negocierea in afaceri impune asadar o atitudine flexibila in relatia cu partenerul de afaceri, in care adversarul nu trebuie sa vada care va sunt slabiciunile. Comportamentul in fata unui grup presupune de asemenea o foarte buna cunoastere a regulilor si principilor aplicate intr-o astfel de conjunctura. In orice negociere trebuie sa anticipati mutarile celuilalt la fel ca intr-un joc de sah, iar cunoasterea „puterii” adversarului va poate ajuta mult in acest sens.
Vorbiti despre amanunte
Esentialul nu trebuie pierdut niciodata din vedere, insa la fel de importante sunt lucrurile marunte care pot periclita intelegerea pe parcurs. Oamenii cu experienta in afaceri sfatuiesc sa cunoasteti in cel mai mic amanunt ce cumparati sau ce vindeti, pornind de la costul real al produsului si pana la estimarile privind vanzarea acestuia. Puteti folosi drept surse alti furnizorii, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de productie, parametrii de calitate si respectarea normelor specifice. Informati-va despre ceea ce se intampla in piata pe segmentul pe care va desfasurati activitatea si mai ales despre oferta concurentei.
Nu faceti niciodata propuneri ferme si definitive, inainte de a calcula cu precizie formularea acestora si consecintele implicate. Este bine sa repuneti in discutie anumite probleme din contract si stabiliti-le clar, pentru a evita eventualele litigii.
Ce doriti sa obtineti
Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce doriti sa obtineti si aici trebuie bifate profitul si rentabilitatea. Pe langa acestea insa, exista o serie de alte obiective la fel de importante pentru companie, cum sunt avantajele pe termen lung. Uneori este mai intelept sa alegeti ceva mai putin si sa imbunatatiti in schimb relatia cu partenerul de afaceri.
Obtinerea celui mai bun pret posibil, pe langa conditiile de livrare, garantia calitatii si a livrarii la timp, returnarea produselor defecte, calitatea produselor livrate, promotii, procesarea comenzilor, discounturi, durata contractului sau termenele de plata sunt alte aspecte la fel de importante care trebuie analizate cu atentie. Una dintre cele mai utilizate tehnici sunt sugestiile de concesiune, care arata care este disponibilitatea partenerului sa ajunga la un compromis si la pret poate scadea.
Tineti cont de interesele partenerului de discutie
Respectul si seriozitatea sunt doua principii care definesc etica in afaceri. In calitate de negociator, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca negocierea nu se incheie dupa semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tentati sa vada doar propriul interes si sa nu tina cont si de obiectivele celuilalt, ceea ce arata nu de putine ori o lipsa de flexibilitate.
Oferiti solutii creative
Este bine de stiut ca exista mai multe solutii disponibile in afara celei de a negocia pretul sau discountul si termenul de plata. Specialistii considera ca un stil de negociere ‘tranzactional’ care vizeaza doar un castig imediat nu este nici apreciat de parteneri, dar nici satisfacator pentru companie. Acestia sfatuiesc in schimb propunerea de solutii creative. In schimbul unui pret mai mic pentru produsele sau serviciile pe care doriti sa le achizitionati de la furnizor, puteti sa oferiti partenerului de negociere si alte avantaje pentru atingerea obiectivelor de rentabilitate, cum este promovarea produselor, care ii va conferi un rulaj mai bun sau promotii pentru cresterea vanzarilor.